龚勇军：解决撞单跑单问题，不能医头脚痛医脚

数不完的撞单、跑单，让传统企业不但损失了销量，更增加了成本，使企业生存之本——客户资源不断折损。对于这种现象发生的原因及解决方案，智狼营销总经理龚勇军给出了清晰的答案。
一、      什么是撞单、跑单
所谓的撞单，指的是一个业务员联系过的一个客户，由于跟踪的不及时或没能打消客户的疑问等原因，导致客户与公司内其他业务员沟通并成交，两个业务员甚至多个业务员之间造成了为这个订单的归属权而发生争议的现象，影响力团队的和谐。
所谓的跑单，指的是业务员为了更多利益的驱使，与客户达成某种协议，把业务转到别的公司去做，卖别的公司的产品，从中获取更多的利益。
二、      为什么撞单、跑单屡禁不止
1.业务员觉得在你这赚不到钱。即企业的薪酬体系缺乏激励的作用。大部分企业的薪资设置是按照合同来分别提成，往往使业务员只注重单笔合同的个人利益。如果出现了单笔合同低于同行业的话，还会造成业务员跑单的现象。同时，薪酬缺乏竞争力，业务员没干劲，也会诱发抢单的现象。
2.客户维护只依赖于业务员个人。如果客户的维护只靠一个业务员来长期的沟通，久而久之，客户与业务员的感情超过了与公司的感情，业务员提出跑单的要求客户也会欣然接受并配合。
3.企业的后勤服务跟不上，比如物流速度慢，不能满足客户的需求。这时客户就会考虑你的竞争对手，而业务员为了维持客户关系，硬着头皮也要帮他介绍其他的供应商，导致客户资源的流失。
4.企业缺乏严密的管控。这种现象在中小企业中尤其常见，由于没有严格的管理体系及信息收录系统，造成企业所有的客户信息都只在业务员一个人手里，即使出现跑单现象企业也不能及时发现，当业务员掌握了足够的信息量，即使跳槽，你拿他也没办法，反而是给自己培养了竞争对手。
5.业务员自身的素质不高。这样的业务员出现跑单现象很多，而且几乎是不可控的，因此，在招录业务员的时候如果没能严格把关筛选，也会造成这种现象的发生。

三、如何杜绝撞单、跑单现象的发生？
1.      一切以制度为控制及裁决依据。关于撞单、跑单现象，企业首先要有严格、合理的制度，一切按照游戏规则来，在业务员玩潜规则的时候，也会有所忌惮，甚至出现了问题，也有裁决的依据。同时，企业要有严格的保密机制，触犯条款要承担相应的法律责任。
2.      建立薪资激励体系。龚勇军为合作企业有行鲨鱼（主营产品拼板胶、聚氨酯胶）建立了浮动薪资激励体系，将奖励的条款增多，由原来的单一提成制度增加了新业绩奖、回款奖、超标奖、成本节约奖、甚至以股权激励的政策激发员工自动自发、多劳多得无上限。不但杜绝了跑单的现象，甚至使销量翻倍增长，成本急速减少。
3.      将成交的链条切断，细化分工。从客户成交到下单、跟单、客户维护等运作是一项系统性的大工程，传统的分工都是有业务员一手操办，在其他人都不清楚状况的情况下，很容易产生跑单的现象，因此，企业应该明确分工、细化分工，形成各部门率配合的运行机制，能够有效的管控跑单现象的发生。
4.      提升服务速度。只有各部门配合默契，完成任务，让一线的业务员感受到团队的支持，给他们信心，这种跑单的现象自然会大大减少。
因此，任何困难，只要策略得当并执行彻底，再难的问题都能够迎刃而解。跑单、撞单现象堪称世纪大难题，不能医头，脚痛医脚，只有全方位的考虑周全，制定周密、严谨的管理机制，才能够循序渐进的杜绝这种现象的发生。